Продать без отката в сфере B2B - невозможно...
Главным инструментом выигрыша в тендере является величина отката...
Чтобы заинтересовать ответственного в компании в покупке своего продукта, необходимо дать ему откат...
В Украине с нашей властью все делается через откат...

Это одни из многих шаблонов, которыми оперируют в продажах. Я ежедневно слышу стоны, возмущения и жалобы на предмет того, что в Украине без отката невозможно продать. Я решил написать краткий очерк о том, как данный вопрос вижу. Но вначале хочу подчеркнуть, что не отрицаю наличие на рынке компаний, которые покупают только с откатом, а скорее подтвердждаю и объясняю. :)

Начну я свой рассказ от лица менеджера по продажам в образе прыщавого подростка в школе. Давайте посмотрим на некоторые трудности, с которыми он сталкивается. Назовем его Степой.

Мечтание.
Степан учится в 9-ом классе, и безумно хочет стать мужчиной. Он влюбляется в самую красивую девушку в школе с паралельного класса. НО!. К ней заигрывает человек 15, и даже выпускники школы. Выдержит ли он конкуренцию? Ее одаривают подарками, водят в кино, дарят цветы,.. Степан понимает, что у него нет денег, он не спортсмен, и потому, он отступает. Зачем пытаться, и получить нет? Зачем этот позор? Нет, ему ее не потянуть...

Тогда он начинает выбирать уже из тех, кто менее симпатичен, зато и конкуренция ниже. Но это не приносит удовлольствия, так как с той, кто не нравится, не хочется гулять, не хочется ходить в кино...

А тем временем красавица начинает встречаться с тем, кто просто ей нравился больше. Не с самым спортивным, не с мажором, а с обычным парнем. Да Степан в 100 раз лучше него! Вот если бы он-таки попытался...

Мораль. Продажник должен стремиться работать с тем клиентом, который ему нравится, и не комплексовать. Под лежачий камень вода не течет.

Порнофильмы.
Степан понимает то, что получить желаемое можно и другим способом, о котором ему рассказал его друг. 

У него появляется другая виртуальная сексуальная жизнь - с фильмами...

Да, девушки у Степана нет, но свою потребность он исправно решает... И знает ВСЕ о сексе!

Мораль. Часто продавцы, которые не могут получить клиента, ищут фишки или оправдания в книгах, видео, статьях... И в конечном итоге они знают о продажах все, но клиентов у них все-равно нет...

Первый опыт.
Степан понял из фильмов и еще одно - если есть деньги - то можно получить и девушек. Оказывается, все девушки любят деньги! Все! Степа наблюдал это везде: в фильмах, в клубах, кабаках, на работе... Много его друзей также подтвердили это!

И тут Степан понял все, и получил долгожданный секс, вызвав проститку. И вышло! Еще раз, еще раз... Работает! И с довольной улыбкой он становится уверенным экспертом в области секса и женщин. Любви не существует. Есть секс. За него нужно платить. Все.

Но прошли годы. И в свои 30 лет Степан обнаружил, что он одинок... Он живет сам, девушки, которые его окружают, хотят от него только денег... А у друзей есть семьи, дети, собаки...

Мораль. На рынке есть компании, которые готовы работать за откат. Но есть и те, которые хотят другого: запустить инновационный продукт, обслужить своих клиентов, изменить мир, уменьшить издержки, улучшить качество,.. Если Вы платите откат, значит:
Вы спите с проституткой!
Вы не умеете строить нормальные отношения.
"Она" спит и с Вами, и с другими конкурентами (кто больше заплатит)
Вы не знаете, что продаете, и чем Ваш продукт реально отличается от конкурентного.

©Валентин Яромченко

via wss.org.ua